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企业管理与风险控制

时间: 2014-5-7 09:10:00   来源:湖北省川渝商会   作者:陈纯星   点击:167次

——2014年3月19日在湖北省川渝商会第二届六次专题讲座上 

湖北省川渝商会常务副会长 陈纯星





一、当老板的确不容易

 

当我们没当老板的时候,总是眼看着别人当老板后财富降临,成为老板后风光无限,于是所有人的梦想都聚焦在老板这个光环上,都梦想当老板,仿佛做老板是通向有钱人的捷径。而一旦踏上老板这个职业,人生就真的改变了。因为你突然会发现,等待你的不再是梦想中的有钱人的生活,而是会被随时降临的时代恐惧,对员工,对股东,对社会负责任的沉重负担。所以,当自己一个人真正承担风险,没人愿意对未来承担风险,你就会陷入深深的思考和彷徨之中。老板其实只是一种职业。然而与其他职业不同,不能像其他职业一样轻易辞职,更不能如卖掉儿女般沉痛地放弃,要不就一贫如洗地破产,否则只能用一身艰辛来慢慢锤炼自己。

老板是没有门槛的职业。一个小店老板每天起早贪黑,忙到忘记吃饭,忘记喝水,每天不停地计算,不停地计较,当辛苦一年才发现仍然还是在生存线上挣扎,赚到的只是徒有虚名和挤压的一堆货品。老板是最尴尬的职业。一个上市公司的董事长忙于贷款,忙于融资,忙于扩张,忙于把企业做大,结果却是资金链越来越紧张,才发现做企业绝非种粮食,不是摊子铺得越大,收获越多。现实生活中,老板往往是没钱的人群,不停地负债,不停地增加资产,自己拥有的现金永远紧张而拮据。中国的老板在重压与风险中前行,76%的大陆商业领导者感觉紧张而有压力,其比例为全球最高。他需要用太多精力去处理各种关系和各种问题,一旦有所失手,英雄落难。在社会集体意识的矛盾中,人们似乎很乐于看到英雄落难,一面痛恨老板为富不仁,一面拼命挤上自己痛恨的捷径,给自己贴上令人痛恨的老板标签。所以每个白手起家的老板都有一个“两板两叫”的故事,所谓“两板两叫”就是白天当老板,晚上睡地板,早上出门听见鸡叫,晚上回家听见鬼叫。

怎么才能创业成功?第一,要有企图心。如果一个创业者没有很强的企图心,是不可能成功的,因为市场竞争极其残酷,很少有人能全身而退活下来。如果没有一个把事情做好的企图心,没人能把企业做好;第二,要有好奇心。善于发现新鲜事物,并勇于改变;第三,要有执行力。想想过去的人生中想做的事情是否都做到了,如果大多数都没做到,那我觉得不适合创业;第四,要有乐观精神。创业之路无比艰难,如果没有乐观主义精神很可能失败;第五,要有高度的责任心。一旦创业,会把很多社会关系的资源集中起来,这就需要高度的责任。有时候我觉得创业是条不归路,如果不是有责任的人,创业很难持续下去。任何人的创业都应该始于本能的冲动,而归于上帝的荣耀,为自己的信仰不断努力。一个没有欲望的创业者,在我看来是没有价值的,因为这个世界上99%的人是靠欲望推动,但光靠欲望也不够,光有欲望不能成就大事业。要成就大事业必须有大理想、大气派、大气度。究天人之际、通古今之变,这是做学问的最高境界。而经商的最高境界是什么呢?创业者从某种意义上都是商人。中国古代对商人是有很高的精神和职业的要求。除了找准机遇,立即行动,创业者还要明白,创业不是短跑,而是马拉松,赢在起点不等于最终获胜。所以要提高创业能力,要成为成功的创业者,既要读有字之书,也要潜心下来读无字之书,从实践中学知识。

以前有人讲成功靠智商,有聪明的脑袋;后来有人讲成功靠情商,有丰富的社会资源;现在有人提出靠挫商,就是要受挫折,不怕困难,从而锻造五个方面的基本素质:第一,有强大的感召力。这是创业成功的内在基础,也是凝聚力和吸引力。常言道,做事先做人,人字写多大,你的事业就有多大。没有员工、老板共同做事业的向心力,没有做事先做人,企业就不可能有凝聚力。第二,果断的决策力。这是创业成功的关键所在。决策力是敢想敢干,有魄力,有一股敢于勇闯市场的创业激情,靠着自己的专业经验,在市场的浪淘中审时度势,果断决策,开辟一片新天地。第三,有敏锐的洞察力。这是创业成功的重要条件,在瞬息万变的市场中有敏锐的嗅觉,见叶落知天下秋,具备这种能力就能抓住稍纵即逝的商机,就能趋利避害地赢得主动,让企业发展更稳健、更长久。第四,有持久的坚韧力,是创业成功的必要品质。遇到挫折不妥协,敢于正视困难,迎难而上,依靠坚韧的意志,战胜挫折,赢得胜利。第五,有永恒的创新力,是创业成功的强大引擎。善于运用知识掌握新思维、新规律、新方式,创造性地开创新局面。坚持与时俱进,善于掌握新能力,善于分析新问题,努力探索新思路,才能开创新领域,实现新发展。坚持自主创新。我们要站在世界的前沿,而不是紧跟世界的潮流。所以我们商会有责任做我们川渝籍会员企业发展壮大的引导人,合法权益的保护人,依法经营的监护人,市场信息的服务人,先进事迹的宣传人。

并非当老板钞票会漫天落下,做生意并非到处是机遇,遍地是黄金。当你明知这条路的坎坷,但仍然义无反顾地走上老板这条通往有钱人的坎坷艰辛之路,那么你在选择这个目标的同时,也选择了一份勇敢与责任。很多老板是表面风光,内心彷徨;容颜未老,经历沧桑;看似有才,实为江郎;说是有钱,却两手空荡;徒有虚名,却内心恐慌。所以,我们随时要谨小慎微的工作。

商会要为川渝籍人士创造平台,搭建舞台。让我们企业家轻装上阵。因此,我们要摒弃心情急躁、干事粗糙的毛病,演绎一个个从无到有、从小到大、从弱到强的创业传奇。

 

二、系列困惑

 

一、关系困惑。比如熟人、朋友、亲戚、政府要员介绍人到你单位工作,不收是不给面子,收了有可能不遵守公司规定。我认为目前工作还是比较好找的,如果自己连工作都找不到,说明这个人的能力不行。

二、人格困惑。有些人见到官员可能人格都没有了。

三、地位困惑。得罪什么人都不能得罪官员,一个科长的职位比企业家的地位都要高。

 

 三、系列责任

 

一、家庭责任。对自己的家人要有责任感,对父母要孝顺,自己是儿女们的榜样。

二、集体责任。例如和朋友出去旅游,要相互照顾,讲究集体责任。

三、社会责任。现在社会责任很确实。有件事对我影响很大。在我去德国的时候,一个德国母亲请我去男厕看看自己的儿子怎么还没出来?我进去以后发现,一个89岁的小男孩,他说马桶不冲水,他在修马桶。我想如果在中国一定没人管。所以老板不仅要做好自己的事业,还要带好自己的子女,教导他们有勇于拼搏、百折不挠的使命感。企业家对这样的使命感要有舍我其谁的耐心和毅力。

 

四、系列风险

 

一、遵纪守法,规避风险。作为企业家,要学习研究法律,违反法律的事情不能做。我研究过针对民营企业的五种触犯刑法的罪行:1、偷税漏税;2、行贿;3、虚报注册资金,抽逃注册资金;4、金融诈骗罪;5、隐瞒利润做假账。我们不要做上述五种违法的事。

二、研究失败,才能利于不败。我们要学会逆向思维,多去研究失败的企业。只有研究失败才能立于不败,只有看到别人失败的原因,才能规避风险。作为企业,生存与发展永远是根本。

三、企业要有2个实力:软实力与硬实力。软实力即企业环境。硬实力即固定资产和现金。企业的好坏在于管理。

四、企业要严防三个风险:1、亏损风险;2、金融风险;3、人员管理风险。

 

五、系列危机

 

一、八大危机。这八大危机是:1、企业老板成了媒体的焦点人物;2、媒体紧盯负面报道;3、企业高管频繁跳槽;4、企业受大客户牵连;5、企业的销售额或利润降低;6、企业负债超过了自己的承受范围;7、企业发不出高薪;8、企业三年内无新产品、新技术、新销售手段推向市场。

二、研究危机。危机无处不在。我们要有敏锐的眼光发现危机,良好的心态面对危机,果断的决策处理危机。危机是意外事件引起的紧急状态,危机来自企业的内部和外部。内部因素指安全、技术、高管人员;外部因素指竞争对手的进攻,消费者的抛弃等。

三、国家政策变化引起的危机。1、危机有紧急性和危险性,危机有困境和出境。无论怎样,企业要有招数,要勇于面对危机,把危机当商机。企业家要当危机管理的艺术家。2、避免危机。避免危机要依靠企业的软实力与硬实力。例如德国的奔驰轿车,属于软实力不可估量。蔡甸的“老牛拉奔驰”的事情说明奔驰维修费用过高引起的不满,然而放眼市场,现在买奔驰的人还是很多。例如美国宝洁公司,康泰克危机公关都做得很好。蒙牛把危机当商机,和超女合作,赶超光明。

四、企业成也媒体,败也媒体——媒体发难下的企业危机。媒体的捧杀与棒杀。媒体可以把企业捧起来,捧大,也可以一棒子打死。企业不要和媒体打官司,因为赢了媒体会输了市场。所以要妥善处理与8个媒体(电视、报纸、广播、杂志、手机短信、网络、博客、微信)的关系,用沟通解决矛盾,避免正面冲突。

五、企业家要处理好与政治的关系。不要不会政治,更不要陷入政治漩涡,要学好政治经济学,与政治保持一种若即若离的关系。所以企业家是干企业的能手,跟官员打交道的老手,处理各种复杂关系的高手,把握尺度的好手,掌握方向的舵手。那么,企业家应该与官员保持一种什么样的关系?我认为,企业家不和官员打交道肯定是不行的,如果和政府官员搞得太深更不行,所以企业家与官员应当保持一种适度而恰当的关系。

企业家与政治家的区别有以下几个方面:一是个性上区别:政治家都是外柔内刚型,企业家是一板一眼型。二是处事上的区别:做好政治家是要有很高的境界与水平,企业家不要介入政治,要深知政治用金钱是摆不平的。

六、在中国会出现“枪打出头鸟”、“人怕出名猪怕壮”的事。

七、企业家危机。一是健康危机。身体健康危机:过劳、过虑;心理健康危机。二是企业性格所造成的管理危机:例如独断专行,刚愎自用,盲目自信,犹豫不决,错失良机等。三是企业素质造成的管理危机:不学无术,好大喜功,自以为是,不计成本等。

八、危机的管理方法论。1、公共利益的最大化原则。如果遇到危机,不要推卸责任,不要计较金钱得失。2、积极沟通原则。不要拒绝与政府和媒体的合作,要一次性把事情说清楚,说完整。3、危机处理方法要早、快、诚、恒。早,就是要早做准备,做防火墙;快,就是在发生危机后以最快的速度去处理;诚,就是要说真话,说假话反而会使危机加大;恒,就是要持之以恒,消费者的利益是最大利益,发现危机后,要敢于承担责任。

九、处理危机的最佳方式。即积极沟通,要建立发言人制度,口径一致,一次性把问题说清楚、完整,因此,沟通是解决问题的唯一方法。

 

六、系列突发事件

 

一、噩梦突然降临。当你还在一头雾水的情形下,人生安全突然遭到威胁,税务局突然来企业调查,公安局或检察院到单位或小区来找你,单位积累多年的财富因为出了问题而一下归零,在中国这一切皆有可能。

二、移民潮。担心安全没有保证,担心噩梦突然降临,担心财富突然清零,因此我国的企业界出现大量的移民潮。精英移民,财产转移,孩子出境,不是想走,而是不能不走。2013年,中国移民到各国的人数接近1000万人,其中移民美国的有5800个家庭,加上之前未处理的,累计有8000多家等待移民。

三、安全生产事故。根据《生产安全事故报告和调查处理条例》第三条,直接经济损失,重大事故是指造成10人以上30人以下死亡,或者50人以上100人以下重伤,或者5000万元以上1亿元以下直接经济损失的事故较大事故,是指造成3人以上10人以下死亡,或者10人以上50人以下重伤,或者1000万元以上5000万元以下直接经济损失的事故一般事故,是指造成3人以下死亡,或者10人以下重伤,或者1000万元以下直接经济损失的事故。

四、消费贵。一个员工租房,两个人合租也要七、八百块,每天还要吃饭,女孩买化妆品,男孩剪头发,再加上买衣服,3000元每月基本不够。现在有钱人不怎么消费,中产阶级消费不起,没钱的人没钱消费,所以,市场上什么都不便宜,大家买菜都知道,连猪肉都贵。我们以前在农村长大的都知道,养猪“345”,就是3个月配种、4个月怀孕5个月长重,一年才能养一头猪,很不容易。加上现在农民工都不务农,不养猪,都进城打工了,猪肉为什么贵?养猪的都变成吃肉的,当然贵。

五、融资问题。一个企业最好的融资方式最少有2个资产,哪怕小一点都可以。一个资产抵给银行A贷款,少贷一点,贷50万,一般银行的贷款只有半年,快到半年到期将另一资产抵给银行B贷款50万,还给银行A,如此循环,我只用付利息,而且到期还款有诚信。一个优秀的企业所有权和经营权一定要分开,在经营产品的同时,一定要经营资本。一个不能融资的企业不能成为优秀的企业,优秀企业的标准,我用一副对联来形容,上联:借新债还旧债债债还清;下联:拆东墙补西墙墙墙不倒;横批:优秀企业。

我们商会的问题是企业数量偏少,企业普遍还小,大的企业太少,所以竞争力不强。中小企业融资存在两个大问题:一是融资难,融资渠道少;二是融资贵。

 

七、企业家的诠释

 

什么是企业家?现在民营企业最大的问题不是家族化,而是一胎化。企业家要用奥林匹格的精神去诠释。奥林匹克精神的真谛就是坚持到底,永不放弃。企业家与老板的区别在哪?不仅仅是规模,更多是智慧、胆略、胸怀、境界、高度、气派。如果把企业家放在沙漠,他会从沙丘里挖出一口井;如果给企业家一座高山,他能开辟一条隧道;如果给他一块石头,他会雕刻成一座纪念碑;给他一辆汽车,他会用一辆换回十辆;如果给他一个店铺,他会把它变成一个超级市场。企业家是不会让自己的梦想睡觉,而是努力把它变成现实的人;企业家是在生活中获取灵感,从一无所有中创造财富的人;企业家是容易看到别人的才华,并且让别人的才华在自己身上最大限度发挥的人;企业家是从来没想当一个作家,但他的经历却变成一本畅销书,并让人们争相阅读的人。

企业应该注意什么问题?一,企业家应该学会“10-x”的成本计算法,x不是定量,是追求利润的最大化;二、管理学上“100-1=0”,管理学上认为企业办了100件事,其中有1件事失败了,可能就会面临破产危机。作为企业来说,100-1不等于99,而是等于0。因此,企业家要有100-1=0的危机意识。所以企业要常常想到的不是现在,而是未来。

提高自身素质,企业家要内外兼修,内修素质,外修行为。应消除烦躁心态、不满情绪与牢骚怪话。企业的人才选择:认真比天才更重要,勤奋比聪明更重要。人才的提拔,智商代表能用,情商代表提升。智者顺时而谋,愚者逆时而动。企业要提高自己的竞争力,壮大自己的实力,企业家要养成常常不在公司的习惯,每年小于三分之一的时间在公司;企业家要常常想到的不是现在,而是未来;企业家一定要在和谐上下功夫,促进企业内部的和谐,落实员工社会保障。

诚信,是中华民族的传统美德,诚信是立身处世之本,要求人们言行一致,因此,诚信是社会交流的基本要求,诚信是人与社会的立身之本,诚信是党和国家的基本准则,企业如果没有诚信,人家就会离你敬而远之,就会脱离市场,是注定要失败的。官员没有一个不讲诚信。过去安徽的徽商,山西的晋商,没有一个不讲诚信的而做大企业的。大的企业家都是有诚信的。一个大企业家要海纳百川,守得住清贫,听得进意见,受得主批评,憋得住怨气,耐得住寂寞,经得住诱惑。

企业家如何平衡家庭、事业及健康间的矛盾,要学会管理自己的情绪。身体呈现出的表象往往是人们心情的反应,一个能控制自己情绪的人比一个拿得下一座城池的人更强大,当人们控制不了自己的情绪时,不妨想想是否是来自内心的不良情绪带来的影响。

员工的稳定有三个要素,第一,高于业界的利益报酬;第二,企业对员工的感情投入。例如我们企业员工生日,他们的部门主管会请他们吃饭、谈心,部门主管过生日,分管的副总会请他们吃饭、谈心,副总过生日,我这个法人代表就要出面为他庆祝。对新员工,三个月过后每个月谈一次心,老员工每三个月谈一次心;第三,和谐的企业团队氛围。企业就像空气,如果你呆的地方没开窗户,很闷,就想快点离开;如果你呆的地方是大自然,天然氧吧,那自然想多呆一会。

民营企业发展不要头脑发热。目前,人工成本高,资源紧缺,物价上升,民间融资成本贵,很大一部分原因是民营企业投资充分拉上来的。污染的企业国家马上就要严管,在目前我国的经济形势下,我们民营企业要避免投资失误,不熟悉的行业不要做,违背国家法律的事不要做。

另外,照顾社会影响。我们先富起来的人不要摆富,外国人认为中国人摆富,台湾人和香港人也是。特别是先富起来的民营企业家生活舒适就行了,不要摆富,要做到穷不倒志,富不癫狂,只有富而不奢才是境界。

遵纪守法,规避风险。作为民营企业,要学习研究国家法律法规,遵纪守法,照章纳税,增强维权意识,规避危机风险。

一是企业家要对员工的组织纪律性,慈善帮助性进行教育和培训。企业家不能光做好企业,更要带好员工。二是企业在发展的同时,应该力所能及地为员工多作贡献。老百姓对民营企业家有仇富偏见,我们民营企业家要在回报社会方面下功夫。大家想想,穷人为什么要穷,富人为什么要富呢?如果贫富问题解决不好,社会就会不安定,如果贫富差距的问题不解决好,仇富心理状态就会越来越严重,那我们如何发展?三是企业应该有帮扶穷人和弱者之心,减少贫富差距,消除仇富的心理状态。我们民营企业家是靠党和政府的宽松环境下发展起来的,我们要深感肩上沉甸甸的责任,要力所能及地为社会作贡献。四是提高自己企业的竞争力,壮大自己的实力,找准自己企业与国内行业,甚至国外行业的差距。我们川渝籍企业在湖北的企业总量不大,还有很大的发展潜力。我们的企业结构不合理,主要以开餐过、搞建材的居多,所以我们企业的比重单个实力不够强。我们川渝企业的优秀企业不多,企业与企业的协作精神不强。作为企业家,我们虽然在党和政府的关心和帮助下发展,我们要冷静去思索与发现,一砂一砥,一草一木原本皆不容易,阳光、空气,宇宙万物之所以广大,在于他们始终耕耘而永不停息。因此,我们民营企业家要随时随地注意学习,更新知识和观念,紧随潮流,爱自然,爱众生,爱一切,扶弱者,帮穷人。企业家要有和蔼和帮扶之心,慈悲之情,只有融入慈悲的好才能成就企业的博大与永恒。

 

 

八、谈读书

 

我喜欢看书。目前我看的一本书是《研究日本》。我什么书都看,佛教、道教、基督教都看。我们要加强学习,要沉下心来学习,提高自己,一个企业家永远都是学生。所以我对学习的理解是,始修于知识,悟道于实践,通常从书本上开始,是从实践中改进你的观点与决定。就读书而言,绝大部分书是无用的,真正严格意义上有用的是语文、数学、思想品德。虽说读书无用,但读书的过程是有用的,学习读书过程对人生很有价值,因为读书要首先学会耐得住寂寞,耐不住寂寞,不会自己约束自己的人是很难有成就的。

企业喜欢用什么样的人?我觉得什么样的学生都应该不断学习,互相学习。我们用两个标准衡量一个人,第一,一贫如洗;第二,胸怀大志。一个一贫如洗的人从好的大学毕业以后,肯定很强大,县城以下的教育水平一定是非常差的,能从非常差的地方考到非常好的学校,除非他的性格有很大缺陷,不然这种人自我学习管理能力很强。同时,一个穷人渴望改变,这种人的学习能力与对未来的渴望心会比普通人更强,所以我们喜欢一贫如洗的人。当然不够,需要更长远的价值观。

企业从创业到今天,本身就是一个不断学习与否定的过程。学习就是交朋友,增长知识,增长才干,增长经验,反思失败。要珍惜每一次学习机会,认真听讲,结合企业实际搞好思考,把知识转化成能力,用创新来指导我们企业的运转,所以学习就是改变。最好的学习不是听课,而是转化,用学习改变一些看法,改变我们的眼光,改变我们的思维,改变我们的交流方式。所以,企业家的成功与眼光有关。什么是眼光,一流人才,未来先知;二流人才,一见便知;三流人才,过后方知;不入流者,执迷不知。企业家的成功与胸怀有关。一流人才,容难容之事;二流人才,容可容之事;三流人才,容易容之事;不入流者,难以容事。企业家的成功与境界有关。一流人才,以义统利;二流人才,以利统义;三流人才,重利轻义;不入流者,见利忘义。企业家的成功与能力有关。一流人才,接受任务即可做好;二流人才,指导一次即可做好;三流人才,反复指导才能做好;不入流者,怎么也做不好。企业家的成功与品德有关。一流人才,同心同德,荣辱与共;二流人才,互利合作,趋利避害;三流人才,拿钱做事,利尽人散;不入流者,离心离德,唯利是图。企业家的成功与人品有关。一流人才,只干不说;二流人才,又干又说;三流人才,不干不说;不入流者,不干只说。企业家的成功与态度有关。一流人才,用智干活;二流人才,累死累活;三流人才,指手画脚;不入流者,高唱颂歌。企业家的成功与心态有关。坏事不烦喜事不喜忧事不忧奇事不奇

现在知识的日新月异,知识就是航标灯,知识是百宝箱,知识是工具书,因此,一个国家要成为学习型国家,一个社会要成为学习型的社会,一个企业要成为学习型的企业,一个商会要成为学习型的商会,一个人要成为学习型的人。我们要追求学习,不断学习,终生学习,不断更新知识观念,要有学习的自觉性与主动性,要有所得。学习过程中要坚持理论联系实际,不断提高自身修养和业务水平,把道德和诚信结合起来,不断提高个人魅力和人格魅力,不断提高专业知识,不断提高业务能力。把学习当成一种生活常态,一种工作责任,一种工作追求,在学习中感悟人生,提升境界,在学习中开阔视野,丰富知识,在学习中清醒头脑,明白事理,分清是非。对于学习,我们要随时带上充电器,定时走进加油站,永远不断发动机。

 

九、拿到订单的诀窍

 

搞定关键人,跟踪工作,使你的客户永远记住你,一旦客户采取行动时,首先想到你。销售最大的收获不是提出提成多少,不是升职,不是增加炫耀的资本,不是完成任务,销售最大的收获是你的生活中多了一个信任你的人。销售的最大敌人不是竞争对手,不是销售价格,不是你的客户,不是公司的制度不好,不是产品不好,最大的敌人是你的抱怨,你的借口。所以顾客是最好的老师,同行是最好的榜样,市场是最好的学堂,取众人之长,才能长于众人。

依赖实力,销售97%都是在建立信任感,3%再成交,当你学会销售和收钱,你不想成功都难。所以拒绝是成交的开始,你不要怕拒绝。销售就是等于零存整取的游戏,顾客每一次拒绝都是在为你存钱。

要从信誉、观点、利益、过失、审视、利他六个方面,创造让客户不可思议不可拒绝的销售方案。销售是信息的传递,情绪的转移,体力的束缚,谈判是成交的方案,成交是意志力的体现。力不及财不达。收到钱,才是钱,只签了合同没有收到钱,那不是钱。一定要跟顾客讲有含金量的东西,一定要学会创造价值,为顾客创造他需要的价值。所有的事务都要去连接,情感关系大于利益关系和合作关系,要与顾客有深层次的情感交流。没有深层次的情感交流是不行的。顾客买的不仅仅是产品本身,更买的是相应的和额外的服务,是对你的信任,能不能卖给他,是对你的信任。所以人脉就是财脉,人脉决定命脉。

你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象,如果第一印象搞坏了就很难了。销售等于收入,这个世界上所有的成功,都是销售的成功。做业绩千万不要小看每个月最后几天,就好比3000米的长跑,当你跑完2700米时,最后300米尤为重要,最后几天就是创造奇迹的时刻。没有卖不出去的产品,只有卖不出去产品的人;没有劈不开的柴,只有斧头不够快;不是市场不景气,只是自己脑袋不争气。一流推销员,卖自己,二流推销员,卖服务,三流推销员卖产品,四流推销员卖价格。能不能买我的,是看对我的信任,对顾客的第一印象,我就是你的朋友,我今天与你见面就是和你交朋友的,所有顶尖的高手,都是将顾客当成家人,当成自己的亲人。为什么要把顾客当家人,随时随地都在销售,就是一种习惯。

成长永远比成交重要。你可以不在销售中成交,但你不可以不在销售中成长,只有找到与顾客的共同点,才可能与他建立关系,销售就是建立人脉、建立关系。选择池塘钓大鱼,顾客的品质一定要到,你的选择大于努力十倍。你可以将自己的地位定为珠宝商老板,也可以把自己的地位定为收破烂的小贩,小事情就是一切。煮熟的鸭子为什么会飞,是你的细节失败了,让你的顾客不爽了。所以销售不变的法宝,多听少讲,多问少说。服务的最高境界是发自内心,而不是流于形式。所以销售等于帮助,一切成交都是为了爱,爱就成交吧,收了钱就是帮助顾客的开始,销售员必备的情感精神,面对顾客首先要微笑,每天被拒绝多次,还是要一如既往的微笑。对待老顾客要像对待新顾客一样热情,对待新顾客要像对待老顾客一样周到。

销售是信心的传递,谈判是决心的较量,销售就是建立感情,销售就是获取信任,顾客买的更多的是感觉,被尊重,被认同,卖得放心。因为熟练,所以专业;因为专业,所以极致。只有专业才能成为专家,只有专家才能成为赢家,任何顾客都不会和业余选手玩,因为他们深知业余选手没有好结果,顾客永远只相信专家,专家代表权威和被信任。销售人员要永远问自己3个问题,我为什么值得别人帮助?顾客为什么要帮我介绍顾客?顾客为什么要向我埋单?天上不会掉钱,要赚钱找顾客拿,买或不买,永远不是价格的问题,而是价值的问题。要不断向顾客塑造产品的价值,看自己的产品就像看自己的孩子,怎么看怎么喜欢。热爱自己、热爱自己的产品,热爱自己的团队,热爱顾客。

从买方的角度说,顾客买的不是产品,而是买的诚实与信任。只有顾客对你的人有100%的信任时,生意才能成交。从卖方角度来讲,销售就是搞定最关键的人,如果没有把买方关键人搞定,一切销售无从谈起。顾客是眼睛,销售员是眉毛,眼眨眉毛动,是销售员最基本的素质。销售员要做到三动:跟客户介绍产品时要激动;客户听见后要感动;最后见行动。你先开始介绍时要激动,介绍的结结巴巴的那肯定不能信任你,你介绍的要很熟练;客户听见要感动,认为你这个是真的好;最后见行动,介绍完了,你要追着,你要像马蜂一样,一追到底。销售要有流程:第一,广泛捕捉买方信息;第二,接触;第三,就是混熟;你要把产品卖出去,就要和客户搞成亲如兄弟姐妹的关系,要混熟,混熟后才开始摸底价、报价、签合同,是这样一个流程。所以优秀的销售员等于勤奋加智慧,等于成功。

我跟大家讲讲营销之道,让销售团队处于舒适的状态,他们会给你创造50%的业绩;处于兴奋状态,会创造80%的结果;处于竞争对抗的状态他们给你创造120%的奇迹。销售员内部的政策也很关键,要制定一个好的政策,事实上就是营销3个法宝:一、听取一线员工的信息;二、站在客户的角度考虑问题,为什么买你的,买你的有什么好处;三、寻找与客户的共同利益。3个法宝营销,拿到订单的诀窍,就是攻下甲方关键人,就是搞定买方关系人。营销员必须同每个业务搞成一条内线,才是业务成功的关键。内线最好是客户的关键人或者是当家人,如果他不是当家的也可以,你可以顺藤摸瓜,找到关键人。

 

十、企业的人才队伍建设

 

中小型企业普遍缺乏培训、造就人才,招聘压力大,人力资源部门很少考虑员工的发展。许多中小企业虽然已经有了好几年的发展,但仍然是一个长大的小企业,还面临着职工竞争式的思想之后,责任心不强,工作不认真等等问题的存在,所以人力资源部门暂时也没有精力去培养人才,只能各负职责,各尽其用,很多企业人力资源的开发状况不容乐观。人力资源部一些基础性的工作被弱化,人力资源的各项工作都被当做成了应急性的工作。尤其是,企业缺少人才时,用人时都是以招聘为主,中小企业难以培养出人才或者人才流动性较大,主要体现在3个方面,现在很多中小企业都是招聘,应急性的,缺了人才去找,所以基础知识的弱化,主要是3个方面:一、人力资源部人性化管理被弱化。比如说双休,现在很关注,一个星期要双休,月联欢,一个月搞一次活动,节假日定休,你不要他不加班,你给他5倍的工资他也不愿意加班。节假日定休,带薪休假,国家有政策,你该搞的得要搞。生日庆贺,要跟他搞一搞,要感情投入,这些人性化的管理不得忽视。

还有,人力资源管理敏锐的四大模块:招聘、绩效、薪酬、培训,正在成为越来越多的中小型企业人力资源部门管理的重心。在我们国家的中小企业中,人力资源部把重心放在了人才招聘、薪酬福利、绩效考核和培训上,分别占前4位,诸如人事档案管理与社会保险、企业文化、员工发展、工作分析与定岗定编,在后6位。在国家劳动法对企业行为的规范越来越明确的背景下,如果人力资源管理的基础性工作不高度重视,其潜在的风险会越来越高,中小企业应有足够的重视,在提升人力管理职能作用的同时,不应忽视基层管理工作的提升。这是第一个,人力资源的人性化管理不要弱化。二、中小企业招聘效率低,人力资源整理规划不够。招聘工作缺乏季度性的分析和规划,只是在出现职务空缺时才想到招聘,这就导致了招聘工作疲于应付,招聘效率比较低,也形成不了有效的人员储备。关于招聘效率低的原因,主要在于招聘缺乏系统规划。40%的人认为,建立培训体系困难;20%的人认为,缺乏有效职责体系;10%的人认为,调配缺乏专业知识。企业获得适岗人员有两个途径,一是外部招聘,二是内部培养。许多企业最主要人员的补充方式还是外部招聘。现阶段而言,培养人才不是企业的重点,企业培训需要时间、资金的投入,代价大,成本高,也需要相应专业的知识才能顺利的开展培训工作。三、忽视员工的培训是主因。企业用人需要紧迫,突发性和临时性需求多,而且企业规模不大,影响力不够,吸引到合适的人的难度就会大;同时企业内部培养少,对外部招聘的依赖性比较大。这些因素对人才招聘的效率也有非常大的影响。

中小企业,还没有发展到人力资源开发阶段,内部缺乏培养体系,这就导致了外部招聘压力大。压力大的根本原因,也是企业培养不出人才的主要原因。针对目前企业招工大部分都是学生、80后的特点,这个独生子女啊,大家都知道,他都养成了娇、傲、胜。娇气,傲气,胜气。我举个例子,张三单位招聘一个小女生,如犯了错误以后,一说她几句,就哭的眼泪直滴,可能她今天不走,回去跟妈妈一说,妈妈就说,哎呀,姑娘,这个单位我们不去了,妈妈明天去给你找!就不去了,这就是娇气。再就是傲气,很多人,傲气,我是武大毕业的,你是理工大毕业的,我们学校是一类里的一类,你是一类里面的二类,我就比你好,我是研究生,你是本科生,你那是什么东西啊,要胃口,讲面子。这就是80后,讲面子,傲气!再就是胜气,要胃口,他就说,我家里有几辆车啊,我在这里上班是来好玩的,我爸爸妈妈非要我搭公汽,家里的车都没有开。要面子,很多娇气、傲气、胜气,那咱们怎么办,要培训,咱们培训要坚持不懈的培训,培训还不能用传统方法,要用儒家方法来培训,儒家讲什么,大家都知道,儒家讲德。你要跟他好好说,你说,小伙子啊,你在这个单位干几年,你干了个两三年,你走到任何单位都是优秀的,我能保证到任何单位都能当个领导。你要跟他讲道理。

那么儒家用什么方法培训,儒家方法就是卸去娇气、傲气、胜气,造成氨气,把娇气、傲气、胜气去掉,儒家培训出来的人是什么样的人?像玻璃一般透明,水晶般的纯洁,钻石般的值钱。那么培养出来的人才,就是单位内部直接使用;对外部要嘴巴比大脑永远要反映迟钝,想好了再说,要培养这样的人才,那不能不动脑筋。你看哪个高级领导,中央级领导、省部级领导,在电视里面讲话都很慢,想了再说,要养成习惯。所以,人才一定要嘴巴比大脑反应迟钝。

 

(根据录音整理)